BPR事例　営業編４

2020年4月29日 2021年3月24日 BPRサービス

SFAやCRMという言葉をご存知でしょうか？

SFA＝Sales Force Automation

SFAは営業支援ツールのことで、営業力の強化すなわち営業メンバーの管理を主目的に作られたシステムです。

CRMは顧客との関係を強化するツールです。

どちらも営業用のツールで似たような意味合いを持ちますが、若干機能面で異なります。

最近は各社機能拡張をしつつ差別化できる機能を前面に出しているため、自社の営業環境にあったツールを選ぶ必要があります。

自社で想像してみてください。

各営業さんの担当顧客が誰で、どんな方で、今までどんなやり取りをしてきたか、全員で共有されていますか？

営業さんが退職や長期で休んだ時に引継ぎはすごく大変です。

1か所ずつ挨拶に行くための時間、そのお客様と今までどんなやり取りをして、何を言ったら喜び、何を言ったら困らせるのか、すべてを引き継ぐのは大変です。

CRMではそういった顧客の特徴や履歴、商談の内容などを記録していき、チームもしくは社内全員で共有します。

SFAは営業さんの営業活動が記録されているため、永く連絡を取っていない顧客がいればアラートが出て上司が部下に営業活動の指示が出しやすくなります。

また、見込みと受注した金額が確認できるため、リアルタイムで月次の進捗が確認できます。

毎日の営業日報を紙で提出させて毎日確認と把握はできます。

しかし、それが蓄積されたデータとしては活用できず、管理者が変われば今までの報告内容は活用できなくなります。

営業を積み上げと組織の力として活用するためにもBPRを活用できます。